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涂料企业应为经销商量身打造营销规划


时间:2012-02-16 08:52 源自: 字体:

2011年的寒冬已经离去,2012年的涂料业仍然笼罩着乌云!面对未来扑朔迷离的市场行情,涂料企业除了自身的营销规划要有所作为,更应该帮助经销做好科学系统的经营规划。因为在涂料行业中最接近市场的是经销商,他们总是最先感受到市场的种种变化。
在繁荣火爆的涂料行业,各类品牌大大小小数千个,竞争的压力可想而知。很多经销商在激烈的市场环境中慢慢老化而落伍了。不少具有前瞻性眼光的涂料品牌已深刻的意识到:涂料经销商最核心的工作就是市场营销,很多经销商的没落也一般是从营销开始,所以涂料经销商必须重视营销创新,简单的模仿和追随不能有长久的发展,创新经营是涂料经销商做强、做大的核心。
目前,中国涂料市场所面对的受众群体有很多,有针对高端消费者、有针对低端消费者的,有针对家庭消费的、有针对工程消费的。作为经销商,首先应在市场上寻找到一个适合自己生存的领地,在细分市场选择过程中要强调差异性,学会在市场中出奇制胜。
然而,大多数涂料经销商经营没有长远规划,而是走一步算一步,永远做不强做不大。面对日益激烈的市场竞争,笔者认为,只有站得高才能看得远,从长计议,确立明确的经营目标和经营计划,涂料经销商才能在地区市场中永立潮头,不断发展。在市场的发展过程中,有些涂料经销商不是被厂家淘汰了,也不是被竞争对手淘汰了,而是被自己淘汰了,淘汰是因为自己不能与时俱进,不能跟得上市场的步伐,未来经销商持续成长、成功的核心动力源,就是让自己与时俱进,成为一个有思想、有规划的涂料经销商。
很多涂料经销商不是不想发展,而是本身缺乏各方面的资源与能力,然而涂料经销商发展与企业发展之间又有着不可分割的关系。所以涂料品牌想要取得更好的发展就需要对旗下遍布全国个地的经销商进行了科学系统的经营规划:
一、分析市场现状,规划发展目标
传统兵法自古以来就有“一寸长,一寸强,一寸短,一寸险”的说法,在经销商加盟之初,涂料企业应尽力帮助各区域经销商进行市场机会分析:分析该市场容量及前景、竞争对手实力和动向、经营什么类型的产品才能充分发挥和提升品牌优势,共同努力开拓市场。另外充分分析经销商自身的优劣势,包括人脉关系、资金、管理能力等,从而负责任的为经销商规划出一个科学、明确、具体的发展目标。
二、制定灵活性政策,提供需求性产品。
选择什么类型的产品?采取哪些推广活动?笔者认为,作为一个负责任的涂料企业,应充分利用历年来对市场经验的总结和对消费需求的把握,因地制宜的制定能体现差异化优势的政策,给予经销商在产品进货以及市场推广方面的指导和支持,解决经销商的后顾之忧。通过市场调查反馈的结果,有针对性的选择产品或设计开发新产品,以满足该地区经销商的实际需要和客户的需求。
三、传播科学理念,贯彻营销规划。
有思路、有规划的经销商与普通经销商不一样,但规划实施比规划本身还重要。经销商营销创新更重要的是落实规划。很多老化的经销商不是没有想法,而是缺乏执行。因此在制定好创新的营销规划后,涂料企业应鼓励各经销商勇于改变思维方式,将科学的管理理念实践起来,将规划进行到底。





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